專訪 Sign Protocol 創始人 Yan Xin：創業的秘訣是做穿越週期的大賽道
採訪：XinGPT
嘉賓：Yan Xin，Sign
最近Sign社交網絡很火，大家都在刷Sign的一些頭像，還有各種相關的內容。 我就想問，你們這個是怎麼設計的？ 為什麼能讓大家在社交網絡上參與這些打法？ 感覺這種玩法其實挺少見的。
其實說實話，這個東西我們自己人也討論過。 我是從去年開始意識到，其實VC幣是很難做下去的。 就算你有一個很成功的產品，這個產品能賺錢，那你是一個好的business，但你為什麼要發幣？ 我覺得其實一個牛逼的幣，很多幣其實都是靠airdrop帶來的流量，但airdrop之後其實也就沒了。
其實我覺得去年對我影響挺大的。 去年行情很熊，大家都挺掙扎，我們一直在融資。 你比如說我從創業開始，其實一直邊做產品邊想辦法得到VC的認可，但其實客觀來說，如果你要發一個成功的幣，最需要的不是VC的認可。 VC的認可現在其實已經不被散戶買單了，對吧？ VC本來是為了帶散戶，現在散戶已經不認VC了，你天天追著VC還追不上，那就很難。 所以後來我意識到，build community才是最重要的，所以去年開始我就一直在研究怎麼build community。
其實我們現在做的所有事情，都不是單純為了tge的hype。 我們從去年年末就開始做community，那會兒還沒有tge的事，但我們就用自己的思路去做一個to C的社區。 做社區和做VC幣很不一樣，你不能光講產品對吧？
你不能講太多feature，其實你希望給大家的不是一個feature。 大家對你感興趣，不是因為你feature做得有多牛逼，也不是因為你的產品多好，而是大家喜歡你的vision，喜歡你的vibe，喜歡你的culture。 所以我們在這個上面花了特別多的心思。
其實從去年新加坡2049開始就已經做起來了。 2049那次我們就辦了一個party，當時我們 sunglasses都有實體產品。 去年其實從韓國我們就開始做了，到現在一直都很consistent 在 build。
我覺得還有一個問題是，你們其實是一個to B的產品。 現在to C的產品也不一定有玩家真的用，比如像meme、gamefi那些，其實更像to C。 你們最早其實是to B，包括現在token table也是to B。 所以to B的產品怎麼讓C端認識到它是什麼，或者沒使用場景的情況下，怎麼讓他們了解或者喜歡上這個項目，可能是一個挺麻煩的問題。
對，我覺得第一個，其實to B和你把社區做好是兩件事。 我舉個反例，比如spacex這個公司，其實跟散戶一毛錢關係沒有，它是做運載火箭的公司，但不影響他們在散戶裡面建立社區，散戶天天看他們火箭發射的視頻。 只要你把vision講清楚，讓大家覺得相關、覺得你在解決大家的問題，或者覺得你這個事兒酷，覺得你牛逼，大家就會關心你。
那如果我們做的東西，我們的目標其實是希望讓所有信息都像區塊鏈交易一樣，在全球範圍內可以被驗證。 比如說你一個中國人去辦美國簽證的時候，不用再開那麼多證明，各種信息都能直接驗證。 中國人搬到美國後，credit scores也不用從零開始。 大家覺得這些問題確實值得解決， 大家就會在意這些。
當然你說的對，純to B還是很困難，所以我們今年也會做一些to C的東西。 未來幾個月我們會把自己的對標項目改成Worldcoin和Pi，我們會上自己的 Sign App，我們不會做公鏈，但會做自己的SUPER App，然後可以拿30%的Token去incentive。 這個App其實就是我們的distribution channel，每個人手裡都有，裡面可以裝assets 我們會放美股，service，把我們自己的App都裝進去。 今年我們其實主題是to G、to C，就是和二十個國家合作，做ID、發低保，跟國家談這種合作，給他們做sovereign blockchain。
而社區這邊的活動，比如線上K歌、線上撲克錦標賽，這些都是直接to C的，我們會把這些都做進去。
然後我覺得可以往回聊一下，因為我們認識很久了，一開始你做這個項目對標Docu Sign，然後後來做attestation，再後來做token table，現在要做UBI。 你找PMF的時候大概是什麼思路？ 我覺得你一個挺好的點就是不追熱點。 比如在迪拜很火的時候你們做Docu Sign，簽名的東西其實很小眾，後來attestation也不是當時的熱點，當時熱點是ZK和公鏈，現在熱點其實是meme。 感覺你們一直沒追風口，是刻意迴避嗎？ 還是說沒追上就不追了？ 你找PMF的過程是怎樣的思維邏輯？ 更向外求助還是內生驅動？
我覺得有兩點，第一是要在意內部的連貫性。 比如我們最早做ethsign，那時候團隊很菜，而且defi創業已經很高階了，複雜度很高，裡面錢放的很多，這種產品長期看未必work，創業公司一開始融點錢往裡一放，錢一被盜就結束了；NFT 也不適合我們。 所以我們當時選了個冷門的東西。 那時候選冷門是刻意的，因為沒實力和別人拼。
後來我很在意兩件事，。 比如我們從ethsign到token table其實是連貫的，因為大部分簽協議的人都是做投融資的，從簽協議到用智能合約執行協議是連貫的。。 ethsign現在仍然是基於Sign Protocol的，用戶也很多。 所以我們特別在意團隊內部的連貫性，如果內部割裂太嚴重，會放棄過去所有積累，也會軍心不穩。
幣圈追熱點其實很難，因為熱點一般只持續三個月。 你發現它是熱點再追，往往已經太晚。 一般來說你得先做到，等熱點到你這兒才有機會，比如Virtuals，因為他人已經在那裡了。 然後，熱點一來它就起飛了。 你說Myshell要跟這個熱點，再跟幾個月，等上幣安就已經不是熱點了。 所以創業公司追幣圈熱點很難，因為時間太短。
等你解鎖，項目已經不在熱點上了。
對，現在能做的就是越做越傳統。 我們做到有revenue的公司，每個月都能賺錢，然後在我們自己覺得牛逼的方向上猛做。 現在行情下，其實大多數人都不信任何故事了，你講公鏈社區也沒人信，講ZK沒人信，meme也玩爛了都虧完了。
我們只能繼續做自己相信的，就是做大做強社區，讓那些沒用過幣圈的人開始用幣圈。 所以我們開始和國家合作，擴張自己的地盤，而不是在inner circle裡追求更大的熱點。
又回到前面build community的問題。 現在的Marketing stardard是，就是配那些KOL，讓KOL幫你說話，其實就是在固定圈子裡搶一陣子的熱度。 但你也知道這不持久，KOL每週都在推新幣，人也不會一直守著你的幣，他們每週都有新幣要賣。 其實幣圈現在發展不好的原因，就是因為 inner circle就這麼大，全職的人，liquidity，但錢是有限的。 所以不行。 Pi給我很大啟發，因為Pi的用戶只玩Pi，不碰別的幣。 所以我覺得一定要找到自己的地盤，有自己的真正用戶群，在用戶群裡裝自己的Sign App，不會給別人碰別的幣。
對，我覺得挺有意思的。 正經項目方看Pi，可能大家有偏見，IQ100 的覺得Pi的用戶都是“低智商”，但其實像你說，Pi還是有強佔領心智的能力，只是其他cx 問題我們可能不願意碰，但佔領心智確實很強。
對，我給你看牛逼的東西，我們做了很多research——這是在韓國接受Pi支付的門店。
真的能支付？ 還是顯示能？
在韓國，商家要支持Pi支付，一年要給Pi交22萬韓元，得交錢才能用。 這些都是線下門店，賣假髮、理髮的小超市都有。
其實Pi在我心目中是最接近真正數字貨幣的。 你說你發幣，過去我也反思，比如進圈以來，幣圈 narrative一直被VC劫持，VC有自己的理論，說你這個幣有utility token、governance token，但這麼多年下來，你有utility真的值那麼多錢嗎？ 你見過幾個utility，gas能值幾十億嗎？ governance token更傻逼。 真正牛逼的幣，是community+crypto currency，社區越大，自己會孵化很多utility，也會自己造governance，不是項目方定的。 牛逼的幣是你自己有個巨大的 community，vitalik 他自己只是寫了client，所有人跑這個 client，ETHerscan 也不是 vitalik 做的。 一個最牛逼的還是你建一個社區，給大家參與的機會，不能只讓大家買幣，要給機會contribute、earn token，讓大家自己玩。 所以搭好框架，而不是單純弄個盤子。 這才是幣的本質，不是那套VC理論。
對，不是只能靠賺錢或看價格去買。
對，其實這種模式不持久，也不一定做得起來。 如果一開始沒有，除非一開始有什麼什麼Paradigm，Elon Musk幫你喊單，或者Trump給你做大盤子，不然現在起不來。 現在盤子太多了，就算起來了，實際模式也是前面人割後面人，只要後面人不進來，盤子就崩了。
對，現在Binance新幣也漲不動了，流通市值都很低。 你怎麼看幣價這個事，對你是壓力嗎？
肯定是壓力，畢竟我們也是有融資，要讓投資人要賺錢。 我們最近還回購了pre-seed輪投資人的錢，幣價肯定重要。
但我覺得幣價你怎麼維持，怎麼往上做，就像我說的得有一套自己的東西。 我們現在有產品能力，有業務能力，首先公司能活，不是靠賣幣賺錢。 其次業務有發展，在這個基礎上把它變成不是我們團隊work2earn，而是社區contribute、earn token的模式。 我認為礦機盤是最靠譜的。
還是得PoW對吧？
你不管以太坊還是比特幣之前，PoW才是王道。 現在UBI可能就是大家貢獻別的東西。
對，讓大家貢獻，比如流量，無論往裡面放 perp DEX也好，美股也好。 你希望流量變現的錢和挖出的幣能打平或者折扣，能平衡住就有機會。 Pi現在基本能打平。
這個是我能看到的擴張方向。 PoW的好處是每個人都在貢獻，不貢獻就沒幣，不像PoS那種後面人永遠給前面人接盤。
OK。 比如你現在有具體想，未來Sign這邊社區貢獻的形式是什麼？ 因為每個貢獻形式路徑都不一樣，比如Worldcoin靠虹膜 賣身份，Pi靠刷任務、社交。
Sign你覺得會是什麼類型，還是還在想？
我們已經想得比較清楚了。 BTW 我想說，Worldcoin的問題在於，它不是持續貢獻，而是一次性貢獻虹膜，沒法持續。 你積累很多信息，但沒法monetize，錢也收不回來，看不到持續理由。
但比如Pi靠社區流量，賣廣告能持平。 我們會學它，相當於融合Worldcoin+Pi，worldcoin有各種utility。 比如裡面有mini app，可以是錢包、身份認證等等。 但是Worldcoin沒有user engagement，是美國人做的App，每月領一次錢，你沒理由每天打開它，流量就起不來。 Pi每天要打開，流量大，就能賣廣告。 就像支付寶，既有正常服務，也有螞蟻農場這種，讓你每天engage。 我們會做類似的拼接。 我今年在幹的事情就是和國家合作，比如給他們offer Tax Deck、 建一條鏈，到 ID 系統、低保系統，發UBI系統，其實是幫他們發國家的錢，和他們的穩定幣合作。 未來比如UAEPS，阿聯酋的東西，拿到身份證就是KYC過的穩定幣賬戶。
對，正常做這些。 目標就是讓Sign App的裝機量做到1000萬、2000萬。 這樣可以放廣告、放APP，比如hyperliquid、美股交易平台、各種服務，美股抽水 10%很正常吧。 給土耳其人買美股，本來成本就高。 可以放全球值得推廣的好服務和資產，甚至養老金、保險都可以做。 比如在華爾街做個基金，管理USDT計價的養老金。 這是我們的目標。
對，反正先把用戶做起來。
對。 用戶貢獻其實就是，我們現在社區有4種SBT，未來Sign App裡也會有。 進去像玩魔獸世界選職業一樣，比如Serious builder，一起做東西；support warrior，就是reply guy，每天給別人點贊、互動、提供情緒價值；orange blood就是橙色血脈，邀請別人加入；還有和staking相關的東西。
明白，還是有一些社交功能。 你舉支付寶的例子挺好，支付寶其實也是一種SBT，拿身份證註冊、綁定銀行卡，對應區塊鏈地址，再有一些社交活動，鏈上支付寶這個概念挺有意思。
對，全世界的支付寶。
這個很有意思。 跟穩定幣結合我覺得也很有意義，其實幣圈現在solid narrative也不多，比特幣肯定是，穩定幣也是。 如果能和穩定幣結合，也是個方向。 你怎麼看行業行情或者行業發展？ 現在感覺大家都挺迷茫，行情低迷，太多VC幣、meme幣，不知道後面怎麼發展。
第二個是VC和創業者都不知道做什麼，發了幣的人也想pivot，其實挺難的。 進圈之後我還沒遇到過這種情況。 18、19年雖然熊市，但大家知道自己在做公鏈，SOLana等。 那會兒很難融資，但方向明確。 現在大家都在做AI什麼新的東西，但其實沒什麼信心，不知道幣圈下一波narrative會是什麼。 你怎麼看？
我也覺得，其實我3月初回紐約，和那邊的幾個項目founder聊，大家都挺迷茫。
是全球範圍都能用的。 你現在用一個ID去KYC，交易所拍照，其實不能驗證你的護照，沒法像驗證交易一樣驗證。 我們想做成那樣。
我認為未來的數字基礎設施會是世界級的。 世界貨幣是第一個世界級的東西，StarLINK是世界級通信網絡，未來越來越多基礎設施都是世界級的，身份證、銀行、學歷都能全球驗證。 這是我們一直在盲目推進的方向。
這是我唯一覺得可信的方向，在這上面積累不怕歸零，因為這就是世界發展趨勢。
另外也要找到具體痛點。 比如小國家為什麼願意和我們合作？ 他們不發自己的穩定幣，用現有支付體系每年要交8%手續費，整個國家8%的電子貨幣流水都給了Visa，實際上比幣圈還黑。 所以有機會，他們更想發自己的國家幣、做自己的支付體系，我們就幫他們做。 我相信雖然現在不火，這5年、10年，這都是趨勢。 只要公司活著，我就敢一直做下去。
明白。 除了你在做的方向，作為投資人或者觀察者，你看好哪些還沒起來或者沒人做的新方向？
我比較看好的其實自己都在做。 比如我覺得可以做mini religion（迷你宗教/社區）。 什麼意思呢，最開始時 Murad在奶 memecoin 時候說過。 這個詞對我影響很大。 現在AI發展這麼快，5年內肯定有1billion 人失業，這些人既不能做研發，打螺絲也乾不過機器人。 這些人需要小平台讓他們有事幹。 我覺得做一個mini religion， 你這個網絡不要做一個讓工作完成得更快的工具，而要做一個平台讓大家互相提供情緒價值，我覺得很牛逼。 現在我們衡量人是靠錢和工作，其實未來機器都能乾了，人就應該互相提供情緒價值就行了。
現在泡妞也是看能不能提供情緒價值，誰他媽都不餓，沒人圖你這點飯吃。
比如我們做社區，就是讓大家全都聽我說話，而是讓大家互相reply、點贊、互動，是個網絡，而不是我和所有人點對點通信。 我覺得這是非常有創業機會的，beyond crypto。
我們公司現在其實就三塊業務：一塊是做社區；一塊是做sign，對to G的合作和sign App；另外一塊是token table 就是做幣圈券商，把各種資產上鍊。 現在大家有USDT了，已經國際化了，能不能基於USDT買不同資產？ 比如最近黃金漲，中國人不好炒黃金，我們讓大家用USDT買任何資產，把資產都放鏈上，大家去交易。 我就想在Sign App裡放美股。
但這個之前FTX，包括 BMan 做那個 biss都做過，好像都因為合規被暫停。 美股是不是還得靠合規？
都可能，但現在合規也在變，特朗普上來以後基本什麼都可以乾，合規才有機會。 成熟市場我們就沒機會了。
對。 你怎麼看AI這波？ 最近（非幣圈的）AI和機器人圈很火，幣圈不少項目也轉做AI，純 AI 的東西。 你覺得會對幣圈有衝擊嗎？ 注意力和資金會被吸走嗎？
這是客觀現實，而且挺健康的。 任何行業都要不斷淘洗，一波人淘出去一波新人進來，淘洗後留下的才是明天的幣圈。
有些人像我做不了AI也不會做，就不管了。 有些本來就雙棲的人，在矽谷進可幣圈退可AI。
明白，你覺得幣圈下一波大行情會什麼時候來？
現在ETF後，週期和大家預期不一樣，之前根據四年周期倒推的 BTC 價格，這個模型被證偽了。 現在要想新的周期，不同周期說法很多。 你做項目其實週期很重要，牛市該干啥、熊市該干啥，這也是挺重要的思考的一個點，你怎麼看？
我盲目相信四年周期，而且我覺得去年比特幣到10萬其實和預測很準。 用log做比特幣年限指數，過去一直是直線，去年到10萬也很準，只是今年還沒到15萬、20萬。 假設到了又是踩准了，總體還是有機會。
現在ETF後和美股關聯大了，受宏觀影響，但總的來說幣圈仍然很小，就幾十個 trillion 的錢。 只要等風來一波又能拉上去。 為什麼我盲目相信四年周期？ 因為我沒有看到任何改變週期的理由，我覺得周期的決定因素是散戶記憶，過一段時間，大家就忘了上次怎麼虧錢的，又進場。 FTX對大家傷害很大，但過兩年都不在乎了，因為去年hyperliquid不是又起來一波嗎？ 大家不在乎什麼去中心化還是中心化，只要有人喊單再來一波，就沒什麼問題。
數學模型上，週期會慢慢拉長，但不會很快，本質是人的集體行為博弈結果， 是很固定的 pattern。 因為過去每次都是四年，我沒看到任何理由會變。
我覺得你節奏把握一直挺準的。 21、22年牛市融資，熊市找現金流或者找現金流業務。 這個週期你怎麼把握？ 牛市該干什麼，熊市怎麼過（作為創業者）？
當然和公司階段有關。 第一啊，我吹個牛，我其實預測熊市從來沒失手過，18年剛進圈成功抄底，21、22年也成功抄底。 我一直盲目相信MVRV，相信幣圈核心估值是大家虧到一定程度不會再跌。 總體還是在計劃範圍內。 現在我們做到A輪，公司能做產品、能賺錢，牛市繼續放大，講更大故事，收穫更大關度注和用戶。 牛市才有機會和政府談，熊市大家又覺得幣圈是騙局，熊市就猥瑣發育，反復如此。
你覺得今年、明年還會有一波行情回暖嗎？ 現在VC都轉型了，有做market agency的，有做二級的，也有躺平的，我不覺得這是會長期存在的一個情況。 你覺得還會回暖還是要等很久？
市場肯定會回暖，但行業格局未必回到過去。 現在這麼多VC其實是上一波才催生出來的，之前也沒那麼多。 大多數VC其實沒判斷能力，就是跟著leader塞點錢。 真正的VC是能攢局、能背書的，行業里大家都知道有能力的人很少，這樣的VC會一直活下去。 那些沒有能力的，死掉很正常，也會去做別的。
行業成熟後會有越來越多的人。 17年是玩概念，只要是區塊鏈就牛逼。 22年大家開始慢慢地大家都知道比特幣了，現在往地推走，誰能讓圈外人用起來，誰就能擴圈。 這個階段需要的人才的 profile和以前不一樣，像支付寶最早做託管，後來推到全民用，是兩撥人。 未來需要更多傳統、能做執行和地推的人。 不再是喊單的 VC 了。
更像O2O時代，去鋪貨、送外賣，不像第一波互聯網都是線上做站長。
對，現在已經過了那個時代。
注意力更下沉、更難獲取。
其實全世界真正懂比特幣的人，懂 decentralization，13、15、17年那幫人都進圈了，都反復進圈了。 現在擴大隻能去找IQ70-50的人，這批人根本不在乎你是不是decentralization，只在乎能不能得到好處。 你跟他們講的語言、打法都不一樣，已經不是“去中心化未來”那批人了。
你說的很對，現在主打清真派、純技術敘事其實起不來，圈內自循環，沒法出圈。
我覺得現在最大的問題就是沒有正外部性，內部造敘事沒有正外部性。 這波人都進來了，地推或者UBI這種才有可能吸引新用戶。
我在想的問題是，能不能用非幣圈方式，比如做AI應用、消費類應用，先把用戶圈進來，然後再tokenize化，先不發幣，等用戶起來後再擴大到幣圈。 你覺得這個路徑靠譜嗎？
我覺得沒必要“擴大到幣圈”，應該說只能“縮小到幣圈”。 AI、支付、應用的用戶遠比幣圈大。 你可以發幣，但沒必要和幣圈VC、用戶玩，你就在AI用戶基礎上發個幣讓大家玩就行，沒必要回到現在熟悉的幣圈，沒必要讓幣圈的degen 和VC買你的幣，他們買了一周也會賣掉。 這些人其實從某種角度講，對你沒意義。 不會hold你的幣。 他們買都是給幣安增加交易量，對你沒用。
