Прочитав проспект, я наконец понял, почему Anthropic не заботится о пользователях

26 октября Anthropic публично подала в Комиссию по ценным бумагам и биржам США проспект S-1, готовясь к листингу на бирже Nasdaq Global Select Market под тикером ANT. По сообщениям СМИ, оценочная стоимость компании обсуждается в диапазоне от 1,5 до 2 трлн долларов, диапазон цены размещения пока не раскрыт.

За 24 часа этот проспект объёмом более 300 страниц был досконально изучен технологическим и финансовым сообществом. Самые яркие цифры уже всем известны: выручка за первую половину 2026 года составила 16,286 млрд долларов, тогда как за аналогичный период прошлого года — всего 1,163 млрд долларов; во втором квартале компания получила операционную прибыль в размере 974 млн долларов, что стало первым прибыльным кварталом в её истории; что касается чистого убытка в размере 80,7 млрд долларов, то основная его часть — 72,388 млрд долларов — приходится на изменения справедливой стоимости конвертируемых облигаций, производных обязательств и SAFE, что является неденежными бухгалтерскими расходами.

Однако за пределами этих уолл-стритовских нарративов китайские разработчики и обычные пользователи испытывают совершенно иные ощущения. В глазах пользователей из материкового Китая Claude, пожалуй, является самым блокируемым, с самым строгим контролем рисков и самым раздражающим в использовании ИИ-продуктом на рынке.

Почему компания, создавшая передовую большую модель, всегда кажется такой холодной по отношению к обычным индивидуальным пользователям?

Пролистав финансовые примечания и предупреждения о рисках в проспекте, можно найти ответ, который буквально записан в бухгалтерских книгах. В бизнес-карте Anthropic доля реальных денег, вносимых индивидуальными пользователями, очень мала.

01 Менее 20% доходов от индивидуальных пользователей

Чтобы понять, кто действительно важен для компании, самый прямой способ — изучить структуру её доходов. В примечании 2 к финансовой отчётности проспекта Anthropic разделяет выручку на две основные части: доходы от оплаты по факту использования и доходы от подписки.

Сравнение данных очень показательно. За весь 2025 год доходы от оплаты по факту использования составили 3,796 млрд долларов, а доходы от подписки — всего 789 млн долларов, соотношение примерно 83% к 17%. К первой половине 2026 года доходы от оплаты по факту использования выросли до 13,064 млрд долларов, доходы от подписки — до 3,222 млрд долларов, при этом первые по-прежнему составляют около 80%, а подписка — лишь около 20%.

Более важная деталь скрыта в структуре доходов от подписки. В эти 20% входят как индивидуальные тарифы Claude Pro и Claude Max, так и корпоративные пакеты Team и Enterprise, при этом проспект не выделяет индивидуальные подписки отдельно.Это означает, что доход от индивидуальных платных подписок в общей выручке Anthropic определённо составляет менее двадцати процентов, а возможно, и значительно меньше.

Тогда откуда берутся 80% доходов от оплаты по факту использования? Ответ — каналы облачных провайдеров и тысячи предприятий.

Доля доходов от продаж через маркетплейсы облачных провайдеров Amazon, Google и Microsoft стремительно растёт: около 11% в 2023 году, около 32% в 2024 году, около 47% в 2025 году и около 48% в первой половине 2026 года. Почти половина доходов обеспечивается дистрибьюторскими каналами трёх облачных гигантов.

Эту печатную машину поддерживает быстро растущая база институциональных клиентов. По состоянию на 30 сентября 2026 года количество клиентов (по независимым организациям), принёсших более 100 000 долларов дохода за последние 12 месяцев, выросло с более чем 950 годом ранее до более чем 11 900. Структура клиентов также здоровая: за первые 9 месяцев 2026 года ни один отдельный клиент не принёс более 10% дохода, а на пять крупнейших клиентов пришлось около 25%.

График роста корпоративных клиентов в проспекте: количество клиентов, принёсших более 100 000 долларов дохода за последние 12 месяцев, выросло с примерно 20 в конце 2023 года до более чем 11 900 к концу сентября 2026 года | Источник изображения: Anthropic

В проспекте для индивидуальных платящих пользователей используется специальный термин «prosumers», определяемый как индивидуальные пользователи, подписывающиеся на ИИ-инструменты для интеллектуальной работы, например исследователи, разработчики, аналитики и писатели. Звучит профессионально, но эта группа остаётся на периферии с точки зрения ключевых финансовых показателей.

Во всём проспекте объёмом более 300 страниц не раскрываются ни ежедневные и ежемесячные активные пользователи, ни даже количество платных подписчиков.

Наиболее ярко это отношение проявляется в показателе удержания чистой выручки.

По состоянию на 30 сентября 2026 года показатель удержания чистой выручки Anthropic составляет около 900%, что является цифрой, которой позавидует любая софтверная компания. Однако при расчёте этого ключевого показателя индивидуальные подписчики Claude Pro и Max исключаются, поскольку фиксированная цена подписки не отражает поведение расширения и сокращения, которое этот показатель должен измерять.

Что компания ценит больше всего, видно по тому, какие показатели она отчитывает инвесторам. Когда компания не показывает ежедневных и ежемесячных активных пользователей, а при расчёте ключевого показателя удержания исключает индивидуальных подписчиков, вес обычных индивидуальных пользователей в её глазах становится очевидным.

02 Деньги зарабатывают Claude Code и предприятия

Раз основная часть доходов приходится на оплату по факту использования, за что именно платят корпоративные клиенты? Проспект выводит на первый план Claude Code, называя его продуктом, который «наиболее конкретно определяет, как выглядит автономная работа ИИ».

Обычное окно чата потребляет не так много токенов, а по-настоящему «пьют» вычислительные мощности как воду интеллектуальные агенты, способные самостоятельно писать код, запускать тесты и исправлять ошибки. В проспекте приводится сравнение: в третьем квартале 2026 года пользователи Claude Enterprise, не использующие Claude Code, тратили в среднем менее 75 долларов в месяц; а верхние 5% пользователей Claude Enterprise, использующих Claude Code, тратили примерно в 20 раз больше.

Проспект делит продуктовые формы на три поколения: чат-боты, Copilot, встроенные в отдельные приложения, и «виртуальные сотрудники», способные принимать цели и длительно работать автономно | Источник изображения: Anthropic

Именно поэтому Anthropic может достигать миллиардных доходов с небольшой командой. По состоянию на 30 сентября 2026 года в компании работает около 5300 сотрудников, а выручка на одного сотрудника за последние 12 месяцев превысила 6,6 млн долларов, тогда как годом ранее этот показатель составлял 1,4 млн долларов.

Поняв логику работы этой машины по зарабатыванию денег, посмотрим, как она относится к бесплатным пользователям.

В финансовом учёте вычислительные мощности, потребляемые бесплатными пользователями, относятся к расходам на «продажи и маркетинг». В примечаниях к отчётности чётко указано, что эта статья включает расходы на партнёров по каналам сбыта, маркетинг и рекламу, затраты на персонал, а также «затраты на вычислительные мощности и инфраструктуру, предоставляемые для бесплатного доступа». В первой половине 2026 года расходы на продажи и маркетинг составили 3,808 млрд долларов. Иными словами, бесплатные пользователи в учёте являются затратами на привлечение клиентов.

Раздел о факторах риска говорит об этом ещё более прямо. Компания признаёт, что предоставление бесплатного доступа в значительной степени направлено на формирование осведомлённости и привычки использования, на охват индивидуальных пользователей, занимающихся интеллектуальной работой вне организаций, с надеждой постепенно конвертировать их в платящих клиентов; однако конверсия может не увенчаться успехом, а бесплатный уровень может даже подорвать платные подписки.

В проспекте также дважды подчёркивается, что компания «работает в условиях ограниченных вычислительных мощностей, когда спрос клиентов превышает доступные мощности». В проспекте не указано, как вычислительные мощности распределяются между разными клиентами, но при условии вечной нехватки мощностей, когда с одной стороны находятся индивидуальные подписчики с фиксированной ежемесячной платой, а с другой — корпоративные пользователи Claude Code, тратящие в 20 раз больше, этот расчёт не так уж сложен.

График «выручка на 1 доллар вычислительных мощностей» в проспекте: рост с 0,40 доллара в первом квартале 2025 года до 2,08 доллара во втором квартале 2026 года | Источник изображения: Anthropic

Пользователи Pro и Max по всему миру сталкиваются с изменениями лимитов и ограничений скорости. По этому поводу Anthropic в разделе о факторах риска откровенно заявляет: мы меняли и можем в будущем менять лимиты использования, ограничения скорости или возможности моделей и продуктов, что может нанести ущерб нашей репутации и ценности продукта в глазах пользователей; некоторые из этих изменений уже вызвали и могут вызвать в будущем обвинения в том, что наши раскрытия информации о доступе к моделям или их возможностях были недостаточными или вводящими в заблуждение.

Зная, что изменение квот вызовет критику и нанесёт ущерб репутации, Anthropic всё равно включила этот пункт в проспект, заранее предупредив инвесторов.

03 Пользователи как «искра»

Раз индивидуальные пользователи приносят так мало дохода и при этом потребляют ограниченные вычислительные мощности, почему бы Anthropic просто не закрыть потребительский сегмент и не стать полностью поставщиком API для бизнеса?

Именно в этом заключается тонкость проспекта. Индивидуальные пользователи имеют малый вес в бухгалтерии доходов, но обладают незаменимой стратегической ценностью в цепочке коммерческой экспансии.

Они являются искрой, помогающей Anthropic проникать внутрь предприятий.

В проспекте описывается этот маховик роста. До сих пор распространение Claude в значительной степени происходило органически, движимое разработчиками программного обеспечения и профессиональными индивидуальными пользователями. Эти люди сначала сами начинают использовать Claude, а затем продвигают более широкое внедрение внутри своих организаций, избавляя компанию от необходимости создавать огромную команду прямых продаж. Официально заявляется, что такой подход позволяет им масштабироваться с меньшей командой, чем у других крупных корпоративных технологических компаний.

Разработчики программного обеспечения являются самой ключевой группой. В проспекте утверждается, что они понимают, как работают системы, обладают авторитетом в оценке технологических инструментов, часто продвигают внедрение новых технологий внутри компаний, и завоевав их доверие, можно обеспечить более широкое распространение Claude среди сотрудников предприятий.

Поняв эту логику, становится ясно, почему бесплатные вычислительные мощности учитываются в статье «продажи и маркетинг». Предоставление услуг индивидуальным пользователям по сути является для Anthropic средством привлечения клиентов: программист сначала использует продукт сам, затем убеждает свою команду приобрести пакет Enterprise, и в итоге весь процесс разработки подключается к Claude Code с оплатой по факту использования.

Но у этой модели есть слабое место. В проспекте признаётся, что она предполагает, что индивидуальное внедрение будет продолжать конвертироваться во внедрение на уровне организаций. В разделе о факторах риска Anthropic предупреждает инвесторов, что компании с более сильным потребительским сегментом, большей пользовательской базой и более зрелым брендом могут увеличить инвестиции в корпоративных клиентов; если эти конкуренты через потребительские приложения и другие способы отнимут «отправную точку нашего корпоративного внедрения», то есть индивидуальных пользователей, бизнес компании может пострадать.

Это создаёт противоречивую ситуацию. Anthropic нуждается в индивидуальных пользователях для создания репутации и продвижения внутри предприятий, опасаясь, что конкуренты отнимут эту группу; в то же время в проспекте прямо указано, что исследовательские приоритеты, дорожная карта продуктов и маркетинговая команда компании организованы вокруг сценариев корпоративного использования.

Ей нужно, чтобы вы были искрой, но основные ресурсы направлены на обслуживание предприятий. Когда поступают крупные корпоративные заказы, а вычислительных мощностей не хватает, первыми, кому ограничивают подачу кислорода, оказываются именно сами искры.

04 B2B-компания под видом потребительского продукта

Закрыв этот проспект, можно ясно увидеть истинное лицо Anthropic: по сути, это B2B-компания. Для привлечения клиентов и построения экосистемы она сделала продукт в виде чат-окна, доступного каждому, но настоящий бизнес заключается в продаже тысячам предприятий вычислительных мощностей с оплатой по факту использования и автономных агентов.

Схема структуры продукта в проспекте: в основе четыре серии моделей — Mythos, Opus, Sonnet, Haiku, в середине — платформа для разработчиков, наверху — ценность, предоставляемая корпоративным клиентам | Источник изображения: Anthropic

Что касается наиболее чувствительной для китайских пользователей проблемы блокировки аккаунтов, в проспекте также есть институциональное пояснение: у компании есть «политика поддерживаемых стран/регионов», и она применяет геоблокировку на основе IP-адресов, ограничивая доступ к своим моделям, платформам и приложениям в определённых регионах. Материковый Китай изначально не входит в зону её обслуживания.

Когда компания с оценкой, приближающейся к 2 трлн долларов, делает ставку на корпоративные рабочие процессы и кодовых агентов, индивидуальные пользователи в её глазах будут занимать всё более задние позиции.

Только неизвестно, сможет ли Anthropic удержать свою хвалёную отправную точку корпоративного внедрения, когда всё больше разработчиков, получивших отказ, обращаются к конкурентам?