Tras leer el folleto, por fin entiendo por qué a Anthropic no le importan los usuarios

El 26 de octubre, Anthropic presentó públicamente su folleto S-1 ante la SEC de Estados Unidos, con la intención de cotizar en el Nasdaq Global Select Market bajo el símbolo ANT. Según los medios, la valoración de la empresa se sitúa entre 1,5 y 2 billones de dólares, aunque el rango de precios de la oferta aún no se ha revelado.

En 24 horas, este folleto de más de 300 páginas ha sido analizado a fondo por los círculos tecnológicos y financieros. Las cifras más llamativas ya son conocidas: ingresos de 16.286 millones de dólares en el primer semestre de 2026, frente a solo 1.163 millones en el mismo período del año anterior; un beneficio operativo de 974 millones de dólares en el segundo trimestre, el primer trimestre rentable de su historia; y una pérdida neta contable de 80.700 millones de dólares, en gran parte debida a 72.388 millones en cambios de valor razonable de deuda convertible, pasivos derivados y SAFE, que son gastos contables no monetarios.

Pero más allá de la narrativa de Wall Street, los desarrolladores y usuarios cotidianos en China tienen una experiencia muy distinta. Para los usuarios de China continental, Claude es probablemente el producto de IA con más bloqueos de cuentas, controles de riesgo más estrictos y la experiencia más frustrante del mercado.

¿Por qué una empresa que crea modelos de IA de primer nivel se muestra tan fría con los usuarios individuales?

Tras revisar las notas financieras y las advertencias de riesgo del folleto, la respuesta está escrita en los libros contables. En el modelo de negocio de Anthropic, el dinero aportado por los usuarios individuales representa una proporción muy pequeña.

01 Menos del 20% de usuarios individuales

Para entender a quién le importa realmente una empresa, lo más directo es mirar su desglose de ingresos. En la nota 2 de los estados financieros del folleto, Anthropic divide sus ingresos en dos grandes categorías: ingresos basados en el uso e ingresos por suscripciones.

La comparación es muy desigual. En todo 2025, los ingresos basados en el uso fueron de 3.796 millones de dólares, mientras que los ingresos por suscripciones fueron solo de 789 millones, una proporción aproximada de 83% frente a 17%. En el primer semestre de 2026, los ingresos basados en el uso se dispararon a 13.064 millones de dólares y los de suscripciones a 3.222 millones; los primeros siguen representando alrededor del 80%, y las suscripciones solo el 20%.

El detalle clave está en la composición de los ingresos por suscripciones. Ese 20% incluye tanto suscripciones individuales como Claude Pro y Claude Max, como planes empresariales Team y Enterprise; el folleto no desglosa por separado las suscripciones individuales. Esto significa que los ingresos aportados por los usuarios individuales que pagan membresías representan sin duda menos del 20% de los ingresos totales de Anthropic, y probablemente mucho menos.

Entonces, ¿de dónde viene el 80% de ingresos basados en el uso? La respuesta es los canales de los proveedores de nube y miles de empresas.

Los ingresos por ventas a clientes a través de los marketplaces de Amazon, Google y Microsoft han crecido sin parar: alrededor del 11% en 2023, 32% en 2024, 47% en 2025 y 48% en el primer semestre de 2026. Casi la mitad del negocio se sostiene gracias a los canales de distribución de los tres gigantes de la nube.

Detrás de esta máquina de hacer dinero hay una base de clientes institucionales en rápida expansión. A 30 de septiembre de 2026, el número de clientes que han aportado más de 100.000 dólares en los últimos 12 meses (contados por organización independiente) pasó de más de 950 hace un año a más de 11.900. La estructura de clientes también es saludable: en los primeros nueve meses de 2026, ningún cliente individual representó más del 10% de los ingresos, y los cinco principales sumaron alrededor del 25%.

Gráfico de crecimiento de clientes empresariales del folleto: los clientes que aportan más de 100.000 dólares en 12 meses pasaron de unos 20 a finales de 2023 a más de 11.900 a finales de septiembre de 2026 | Fuente: Anthropic

El folleto utiliza un término específico para los usuarios individuales de pago: «prosumers», definidos como individuos que se suscriben a herramientas de IA para trabajos de conocimiento, como investigadores, desarrolladores, analistas y redactores. Suena profesional, pero este grupo sigue estando en una posición marginal frente a los indicadores financieros clave.

En las más de 300 páginas del folleto no se revelan usuarios activos diarios ni mensuales, y ni siquiera se menciona el número de suscriptores de pago.

Lo que mejor refleja esta actitud es la tasa de retención de ingresos netos.

A 30 de septiembre de 2026, la tasa de retención de ingresos netos de Anthropic es de aproximadamente el 900%, una cifra que envidiaría cualquier empresa de software. Pero al calcular este indicador clave, se excluye a los suscriptores individuales de Claude Pro y Max, con el argumento de que las suscripciones de precio fijo no reflejan el comportamiento de expansión y contracción que este indicador pretende medir.

Lo que más le importa a una empresa se ve en los indicadores que reporta a sus inversores. Cuando una empresa no muestra usuarios activos diarios o mensuales y excluye a los suscriptores individuales del cálculo de su retención clave, el peso que tienen los usuarios individuales en su mente es evidente.

02 El dinero lo ganan Claude Code y las empresas

Si la mayor parte de los ingresos proviene del uso, ¿en qué gastan las empresas clientes? El folleto pone el foco en Claude Code, describiéndolo como el producto que «define de manera más concreta cómo es el trabajo autónomo con IA».

Un chat normal no consume muchos tokens; lo que realmente devora la capacidad de cómputo son los agentes capaces de escribir código, ejecutar pruebas y corregir errores por sí mismos. El folleto ofrece una comparación: en el tercer trimestre de 2026, los usuarios de Claude Enterprise que no usaban Claude Code gastaban en promedio menos de 75 dólares al mes; mientras que el 5% de los usuarios de Claude Enterprise que más usaban Claude Code gastaban unas 20 veces más.

El folleto divide las formas de producto en tres generaciones: chatbots, copilotos integrados en aplicaciones individuales y «colaboradores virtuales» capaces de asumir objetivos y trabajar de forma autónoma durante largos períodos | Fuente: Anthropic

Esta es también la razón por la que Anthropic puede generar miles de millones en ingresos con un equipo reducido. A 30 de septiembre de 2026, la empresa tenía unos 5.300 empleados, con ingresos por empleado superiores a 6,6 millones de dólares en los últimos 12 meses, frente a 1,4 millones un año antes.

Una vez entendida la lógica de esta máquina de hacer dinero, veamos cómo trata a los usuarios gratuitos.

En la contabilidad, el cómputo consumido por los usuarios gratuitos se clasifica como gasto de «ventas y marketing». Las notas financieras lo dejan claro: este gasto incluye comisiones a socios de canal, marketing y publicidad, costes de personal y «costes de cómputo e infraestructura para el acceso gratuito». En el primer semestre de 2026, los gastos de ventas y marketing fueron de 3.808 millones de dólares. En otras palabras, los usuarios gratuitos son un coste de adquisición de clientes en los libros.

La sección de factores de riesgo lo dice aún más claro. La empresa reconoce que ofrece acceso gratuito en gran medida para crear conciencia y hábitos de uso, llegar a individuos que realizan trabajos de conocimiento fuera de las organizaciones empresariales y, con suerte, convertirlos gradualmente en clientes de pago; pero la conversión puede no tener éxito, y el nivel gratuito podría canibalizar las suscripciones de pago.

El folleto también enfatiza dos veces que la empresa «ha operado en un entorno con limitaciones de cómputo, donde la demanda de los clientes supera la capacidad disponible». No se explica cómo se asigna el cómputo entre los distintos clientes, pero con una capacidad siempre insuficiente, entre suscriptores individuales con tarifa fija mensual y usuarios empresariales de Claude Code que gastan 20 veces más, la cuenta no es difícil de hacer.

Gráfico del folleto «Ingresos por cada dólar de cómputo»: de 0,40 dólares en el primer trimestre de 2025 a 2,08 dólares en el segundo trimestre de 2026 | Fuente: Anthropic

Los usuarios de Pro y Max en todo el mundo están experimentando cambios en los límites de uso y las restricciones de velocidad. Al respecto, Anthropic admite en los factores de riesgo: hemos cambiado y podríamos cambiar en el futuro los límites de uso, los límites de velocidad o las capacidades de los modelos y productos, lo que podría dañar nuestra reputación y el valor del producto para los usuarios; algunos de estos cambios ya han generado y podrían generar acusaciones de que nuestras divulgaciones sobre el acceso o las capacidades de los modelos son insuficientes o engañosas.

Sabiendo que cambiar las cuotas provocará críticas y dañará su reputación, Anthropic aun así lo incluyó en el folleto, advirtiendo de antemano a los inversores.

03 Los usuarios como «chispa»

Si los usuarios individuales aportan tan pocos ingresos y consumen un cómputo limitado, ¿por qué Anthropic no cierra directamente el acceso individual y se convierte por completo en un proveedor de API backend?

Aquí está la sutileza del folleto. Los usuarios individuales pesan poco en los libros de ingresos, pero tienen un valor estratégico insustituible en la cadena de expansión comercial.

Son la chispa que ayuda a Anthropic a penetrar en las empresas.

El folleto repasa este círculo virtuoso de crecimiento. Hasta ahora, la difusión de Claude ha sido en gran medida orgánica, impulsada por desarrolladores de software y usuarios individuales profesionales. Estas personas primero usan Claude por su cuenta y luego promueven una adopción más amplia dentro de sus organizaciones, evitando la necesidad de construir un gran equipo de ventas directas. La empresa afirma abiertamente que este enfoque les ha permitido escalar con un equipo más pequeño que el de otras grandes empresas tecnológicas.

Los desarrolladores de software son el grupo más central. El folleto sostiene que entienden cómo funcionan los sistemas, tienen credibilidad para evaluar herramientas tecnológicas y a menudo impulsan internamente la adopción de nuevas tecnologías; ganarse su confianza es la base para una difusión más amplia de Claude entre los empleados de las empresas.

Entendida esta lógica, queda claro por qué el cómputo gratuito se contabiliza como «ventas y marketing». Ofrecer servicios a usuarios individuales es, en esencia, el método de adquisición de clientes de Anthropic: un programador empieza a usarlo por su cuenta, convence a su equipo para comprar el plan Enterprise y, finalmente, todo el flujo de desarrollo se conecta a Claude Code con facturación por uso.

Pero este modelo tiene un punto débil. El folleto reconoce que asume que la adopción individual seguirá convirtiéndose en adopción organizacional. En los factores de riesgo, Anthropic advierte a los inversores de que empresas con negocios de consumo más fuertes, bases de usuarios más grandes y marcas más maduras podrían aumentar su inversión en clientes empresariales; si estos competidores, mediante aplicaciones de consumo u otros medios, les arrebatan «el punto de partida de nuestra adopción empresarial», es decir, a los usuarios individuales, el negocio de la empresa podría verse afectado negativamente.

Esto crea una situación contradictoria. Anthropic necesita a los usuarios individuales para generar boca a boca y actuar como impulsores dentro de las empresas, y teme que los competidores se los quiten; al mismo tiempo, el folleto deja claro que las prioridades de investigación, la hoja de ruta de productos y los equipos de marketing de la empresa están organizados en torno a los casos de uso empresarial.

Te necesita como chispa, pero los recursos principales están al servicio de las empresas. Cuando llegan grandes pedidos empresariales y el cómputo escasea, lo primero que se queda sin oxígeno es precisamente la chispa.

04 Una empresa B2B disfrazada de producto de consumo

Al cerrar este folleto, la verdadera cara de Anthropic es clara: en esencia, es una empresa B2B. Para captar clientes y construir un ecosistema, ha convertido su producto en un chat accesible para todos, pero el negocio real es vender cómputo facturado por uso y agentes autónomos a miles de empresas.

Diagrama de estructura de productos del folleto: en la base, las cuatro familias de modelos Mythos, Opus, Sonnet y Haiku; en el medio, la plataforma para desarrolladores; y en la cima, el valor entregado a los clientes empresariales | Fuente: Anthropic

En cuanto al problema de bloqueo de cuentas, tan sensible para los usuarios en China, el folleto ofrece una explicación institucional: la empresa tiene una «política de regiones admitidas» e implementa bloqueo geográfico basado en IP para restringir el acceso a sus modelos, plataformas y aplicaciones en determinadas regiones. China continental nunca ha estado dentro de su área de servicio.

Cuando una empresa con una valoración que apunta a los dos billones de dólares apuesta todas sus fichas a los flujos de trabajo empresariales y los agentes de código, los usuarios individuales ocuparán un lugar cada vez más secundario.

Solo queda preguntarse: cuando cada vez más desarrolladores que se topan con puertas cerradas se pasen a la competencia, ¿podrá Anthropic conservar ese punto de partida de adopción empresarial del que tanto se enorgullece?