到處可見的“白嫖會員”，是因為“中國用戶摳門”“沒有付費習慣”嗎？

作者：外匯交易員

打開 X 的簡中圈，刷一圈熱門內容，可以看到高讚高、高轉發的，除了深度分析行業洞察以外，還有就是免費搞到 AI 服務的會員。

“Claude 白嫖指南、Gemini 學生認證、不花錢 GPT Plus 美國大兵認證”這類帖子，互動量碾壓一切。

再去閒魚逛一圈，畫面更直接。 各種“一年 Pro 會員”明碼標價，十幾塊、幾十塊，店鋪銷量動輒幾千單。 想用的 AI 工具，這裡全有“平替”。

網上有很多觀點，把這種現象歸因於“簡中用戶真摳門”。

但這個解釋太懶了。

真實情況是：這些工具的定價，壓根不是給中國市場設計的。

ChatGPT Plus 一個月 20 美元，換算成人民幣一年下來差不多兩千。 對矽谷的知識工作者來說，這是幾頓午餐錢，對北上廣的普通白領來說，這是一個月的伙食費。 價格錨點完全不在一個坐標系裡。

於是就出現了一個奇特的市場真空：需求真實存在，但官方渠道幾乎沒人買單。 而這個真空，一定會被填滿。

閒魚的那些店鋪就是填補者。 它們的貨源無非幾種：信用卡返現薅來的、土耳其阿根廷區低價訂閱倒賣的、教育優惠批量註冊的、甚至還有共享賬號拆分賣的。 灰色地帶，但確實能用。

你可以說這是盜版思維作祟。 但換個角度想：當一個產品的官方定價讓 90%的潛在用戶望而卻步，這個定價本身就有問題。

有人會說，人家美國公司憑什麼給你便宜？

這就涉及到一個老問題：軟件產品要不要做區域定價。

Netflix 做了，印度用戶的月費只有美國的四分之一；Spotify 做了。 東南亞的學生套餐便宜得多；Steam 更是典型，俄區、阿區、土區的遊戲價格天差地別。

他們為什麼願意這麼幹？ 因為算過賬。

邊際成本幾乎為零的數字產品，多一個用戶就是多一份收入。 與其讓這些用戶徹底流失到灰色市場，不如用符合當地購買力的價格把他們撈回來。 哪怕客單價低，乘以龐大的用戶基數，總收入反而更高。

AI 工具這輪熱潮，絕大多數公司還沒做這一步。

有幾個可能的原因。 第一，太忙了。 融資、迭代、搶市場，顧不上精細化運營。 第二，擔心套利。 定價差距大了，低價區的會員會被倒賣到高價區，反而衝擊核心市場。 第三，壓根沒把中國市場當回事。 要么覺得水太深，要么覺得盤子太小。

但真相是：中國的 AI 工具需求，可能比任何人想像的都大。

你去看看那些白嫖教程的評論區，清一色的打工人、學生、創業者。 他們不是不想付費，是付不起那個價。

這就是典型的“價格歧視失敗”。 本來可以賺到的錢，全流進了黃牛的口袋。

更諷刺的是，這種灰色市場反而幫 AI 公司做了用戶教育。 很多人就是通過這些渠道第一次用上了國外的 AI 服務，用習慣了，形成了依賴。 等他們收入上來了，或者灰色渠道被封殺了，其中一部分人會轉化成正價付費用戶。

換句話說，閒魚的那些店鋪，某種程度上在免費幫矽谷做市場滲透。

當然這個邏輯有漏洞。 如果灰色渠道永遠存在，用戶就永遠沒動力轉正。 所以這些公司遲早要面對一個選擇：是繼續放任，把中國這個龐大的市場拱手讓給黃牛；還是主動下場，用合理的區域定價把用戶接回來。

有些公司已經開始動了。 OpENAI 在部分地區試水了更便宜的套餐。

那國內的 AI 廠商呢？ 這本來是個天賜良機。

海外產品定價高、支付門檻高、訪問還有牆。 按理說，國產 AI 應用躺著都能接住這波溢出需求。

但現實是，大部分國內 AI 工具也在學矽谷的定價姿勢。

Kimi、通義千問、智譜、Minimax 這些，雖然比海外便宜一些，但也不便宜到讓人沒有心理負擔。

更關鍵的是，它們沒有打出差異化的價格心智。

用戶的感知是什麼？ “國產的便宜點，但也沒便宜多少，能力還差一截。”這種認知一旦形成，就很難翻盤。

其實國內廠商完全可以走另一條路：“便宜到讓人不好意思去白嫖”。

想想拼多多是怎麼打淘寶的。 不是便宜 10%、20%，而是便宜到讓你覺得比較價格這件事本身就是浪費時間。 一旦價格低到某個閾值以下，用戶的心理賬戶就會發生質變——從“我要比比哪個划算”變成“這個價格還猶豫什麼”。

AI 工具的訂閱也類似。 如果某個國產工具敢把 Pro 會員定到 9.9 一個月，甚至更低，直接打穿用戶的決策成本，會發生什麼？

第一，閒魚的那些灰產店鋪瞬間失去存在意義。 費半天勁找黃牛，還要擔心封號，結果省不了幾塊錢，誰還乾這事？

第二，用戶心智被鎖死。 一旦習慣了某個工具，遷移成本極高。 AI 助手不像視頻網站，換一個就換了。 你在這個工具裡積累的對話記錄、使用習慣、甚至它對你的“理解”，都是資產。 先用低價圈住用戶，等生態建起來再慢慢調價，這是互聯網打法的基本功。

第三，反向教育市場。 當國產工具把價格打到極致，海外產品的高定價就會顯得更加離譜。 用戶會開始質疑：憑什麼 ChatGPT 要一百多一個月？ 這個問號一旦種下，競爭格局就變了。

當然，低價不是萬能的。 產品力不行，白送都沒人用。 但目前國內幾家頭部 AI 的能力，對於大多數普通用戶的日常需求離不開寫文案、查資料、翻譯、做頭腦風暴，這些已經夠用了。 差的不是技術，是市場策略。

還有一個被忽視的機會：企業市場。

個人用戶價格敏感，但企業不一樣。 企業付費決策看的是 roi。 如果你能證明這個 AI 工具幫員工每天省一小時，月費幾百塊根本不是問題。

國內 AI 廠商應該做的是兩條腿走路：C 端極致低價搶用戶、養習慣，B 端標準化產品吃利潤。 用 C 端的聲量反哺 B 端的銷售，用 B 端的收入支撐 C 端的補貼。 這個打法，美團、滴滴、拼多多都驗證過。

但現在看到的是什麼？ 是國內廠商既想學矽谷的高定價，又想要中國市場的大規模。 兩頭都想要，結果兩頭都沒拿到。

更深層的問題是：很多國內 AI 公司骨子裡還是 to VC 的思維。

融資故事裡，高客單價意味著高天花板，意味著估值有支撐。 如果你把會員費定到 9塊 9，投資人會問：這能賺錢嗎？ 財務模型怎麼算？

於是就陷入了一個悖論：為了讓賬面好看，定價不敢太低；定價不低，用戶就流向灰產；用戶流向灰產，增長數據就難看；增長難看，又影響下一輪融資。

最後形成一個死循環。

打破這個循環需要魄力。 需要有人站出來說：我不玩這個遊戲了，我就是要用價格碾壓一切，先把用戶盤子做到最大，再考慮怎麼變現。

誰先想明白這件事，誰就能在中國 AI 應用市場吃到最大的紅利。

畢竟，原意在閒魚和網絡上瘋狂找白嫖攻略的用戶，其實不是不願意付費，只是在等一個合理的價格。