Aramanın Ölümü: Yapay Zeka Çağında Alışveriş Nasıl İşleyecek?

Alex Rampell ve Justine Moore, a16z tarafından

Felix, PANews tarafından derlendi (Düzenlendi ve düzenlendi)

a16z Genel Ortağı Alex Rampell ve Ortağı Justine Moore, yapay zeka ajanlarının iş dünyasını nasıl değiştirdiğini ve Google'ın iş modeli, bağlı kuruluş pazarlaması, çevrimiçi alışveriş ve daha fazlası üzerindeki etkilerini tartışıyor.

Yapay zekanın iş dünyasındaki rolünü neden düşünmeliyiz?

Erik Torenberg: Yapay zekanın iş dünyasındaki rolü üzerine uzun zamandır düşünüyorsunuz. Bu makaleye neyin ilham verdiğini ve bu fikirlerin nasıl ortaya çıktığını anlatarak başlayabilir misiniz?

Alex Rampell: Uzun zaman önce TrialPay adında bir şirket kurdum. Aslında internetin varlığından bile önce, uzun zamandır internet üzerinden satış yapıyorum.

Yapay zekanın gelişiyle Google'a ilk ne olacak diye merak ediyordum. Çünkü birçok kişi şunu merak ediyor: Arama hacimleri artıyor mu, azalıyor mu? Şahsen benim arama hacmim düşüyor, ama ticari aramalar için değil, ticari olmayan tüm aramalar için.

Bu bir şey ve TrialPay, dünyanın en büyük bağlı kuruluş pazarlama şirketlerinden biri. Bağlı kuruluş pazarlaması, yani esasen müşterileri başkalarına yönlendirmek, internetteki en eski iş modellerinden biridir. Aslında AdWords ve AdSense'den bile eskidir. Birini belirli bir yere yönlendirirsiniz ve gelirden pay veya komisyon alırsınız. Peki, bağlı kuruluş modeli bu yeni iş sektöründe gerçekten itici bir güç olacak mı?

Öte yandan, bunlar gerçekten pahalı ürünler gibi. Yapay zekayı kullanarak bunlar üzerinde derinlemesine araştırmalar yapıyorsunuz. Ama birleşik bir model yok. Peki, ticareti ve işlemleri nasıl yürütüyorsunuz? Öncelikle, ticaretin ontolojisi gerçekten ilginç. İkincisi, tüm birleşik model hâlâ mantıklı mı? Çünkü ChatGPT ve diğer şirketlerin uğraştığı alan burası gibi görünüyor. Üçüncüsü, ki bu sadece benim kişisel deneyimim, şu anda Google'ı kullandığımdan üç kat daha fazla ChatGPT kullanıyorum ki bu ilginç.

Justine Moore: Muhtemelen en büyüğü online alışveriş olan birkaç büyük tüketici pazarı var. Ancak şimdiye kadar bu pazarlara hitap etmek için yapay zekayı kullanmaya çalışan nispeten az sayıda girişim olduğunu düşünüyorum. Ancak, bu çok akıllı dil modelleri ve sizin kendinizden daha iyi kararlar almanıza ve hatta sizin adınıza alışveriş yapmanıza yardımcı olabilecek aracılar sayesinde artık daha fazla fırsat var.

Bunun, daha fazla insanın bu içeriği ürünlere dönüştürüp tüketicilere sunması için fırsat yaratacağını düşünebilirsiniz, ancak henüz bunu yapan çok fazla insan görmedik. Bu nedenle, bu bölümün, bu sistemin neden bu kadar karmaşık olduğunu, yapay zekanın rol oynayabileceği farklı satın alma türlerinin neler olduğunu ve daha geniş pazarı düşündüğümüzde ne görmek istediğimizi daha derinlemesine incelemekle ilgili olduğunu düşünüyorum.

Yapay zeka dinamik fiyatlandırmayı ne ölçüde mümkün kılacak?

Erik: Alex, aşırı dinamik özelleştirme fiyatlandırmasının olduğu bir dünyayı hayal edebiliyor musun? Aynı şeyi Amazon'da görebilirsin ama muhtemelen daha fazla paran olduğu için senden daha fazla ücret talep ederler.

Alex: Yani, insanlar bunu defalarca denedi. Giriş seviyesi bir ekonomi perspektifinden bakıldığında kesinlikle çok akıllıca bir dünya. Örneğin, tüketici fazlasını nasıl yakalarsınız? Tüketici fazlası tüketiciler için iyi, üreticiler için kötüdür. Görünüşe göre Delta bunu denedi veya denemeye çalıştı.

Bu, fakir bir insanın durumuna benziyor. Örneğin, iPhone kullanıyorsanız, Android telefon kullanan birinden daha fazla ödemeniz gerekir çünkü iPhone daha pahalıdır. Bu aslında talep esnekliğinizin, daha az parası olanlardan farklı olduğunu gösteriyor.

Bunun yasal düzenlemeler açısından bazı zorluklar yaratabileceğini düşünüyorum. Elbette müşteri tabanından tepkiler gelecektir, ancak bazı kişiler bunu denedi. Ancak genel olarak bakıldığında, başarılı olması çok zor bir yaklaşım.

E-ticaretin ölçeği neden bu kadar küçük?

Erik: Bunu tartışmadan önce, önceki platform değişimlerini gözden geçirelim. E-ticaret şu anda toplam perakende satışlarının yalnızca %16'sını oluşturuyor. 20 yıl önce e-ticaretin ticaretteki payını tartışıp öngörseydik, çok daha yüksek olacağını düşünebilirdik. Peki neden durum böyle değil?

Alex: Acil ve acil olmayan hizmetlere ilişkin talep eğrilerinin farklı olduğu ortaya çıktı.

Bir zamanlar Wise adlı bir şirketin yönetim kurulunda görev yaptım ve havale işlerini incelerken, anında havale piyasası ile iki gün sonra ulaşan havale piyasasının tamamen farklı şeyler olduğunu keşfettim. İki gün sonra ulaşan havalelere olan talep o kadar yüksek olmayabilir. Sadece %16'dan bahsetmeniz şaşırtıcı, ki bu çok düşük görünüyor.

Justine: Bence bu yüksek bir rakam. Veriler üzerine yaptığınız araştırmayı sorgulamıyorum. Sanırım bunun nedeni, insanların internette araştırma yapıp sonra satın almak için mağazaya gittiği birçok durum olması.

Alex: Aslında en zor şey, bu konuyla da ilgili olan, atıf . Bu herkesin canını sıkan bir konu. Örneğin, Justine'in MacBook satışları için atıf nasıl atarım?

Ve bence internetteki en yaygın ve yıpratıcı iş modeli " son tıklama atıfı ". Son tıklamaya %100 kredi veriyorsunuz. Birçok kişi korelasyonu nedensellikten ayırt edemeyerek bu tuzağa düşüyor ve bu benim en nefret ettiğim iş modeli, tıpkı Honey gibi. Zaten bir web sayfasındasınız, bir satın alma işlemi yapmak üzeresiniz ve karşınıza çıkıyor. "Kupon kodu ister misiniz?" diye soruyor. Tabii ki, neden olmasın? "%10 indirim. Buraya tıklayın." Buraya tıklıyorsunuz. Sizi bir ortaklık sayfasına yönlendiriyor. Cihazınıza bir çerez yerleştiriyor. Ardından sizi daha önce bulunduğunuz sayfaya geri yönlendiriyor ve bu ziyaretin atıfını çalıyor.

E-ticaret markaları neden zorlanıyor?

Erik: Sektörü tekrar gözden geçirelim. En büyük kazananların Shopify veya Amazon gibi toplayıcılar ve Allbirds veya Casper gibi bağımsız markalar olduğu anlaşılıyor. Hızla büyük gelirler elde etmiş gibi görünüyorlar, ancak bir zamanlar oldukları kadar sürdürülebilir işletmeler olamadılar. Ölçeklendikçe performansları iyileşmedi. Sektörün genel durumu ve bunun neden böyle olduğu hakkında konuşabilir misiniz?

Alex: Muhtemelen ürünleri kendileri üretmedikleri içindir; genellikle başkaları tarafından üretilirler ki bu iyi bir iş modeli değildir. E-ticaret markaları sadece malların satıcılarıdır ve bence sorun da budur. Tıpkı Web 1.0 döneminde olduğu gibi, perakendecilerin uzun kuyruğu da esasen yok olmaya başlıyor.

Justine: Bence ayakkabı ve makyaj gibi şeyler, özellikle de internet çağında, trendlere çok bağlı. Hiçbir şey sonsuza dek popüler kalmaz. Örneğin, bir yıl Allbirds en popüler ayakkabıyken, ertesi yıl herkes retro Adidas'a takılıyor. Şimdi On spor ayakkabılar çok moda. Örneğin, bu yıl Alabama Üniversitesi'nin Rush kız öğrenci yurdunun bir TikTok videosunu izliyordum ve tüm kızlar On spor ayakkabılar giyiyordu, oysa geçen yıl hepsi Japon tarzı New Balances giyiyordu.

Yapay zeka Google'ın iş modelini tehdit edecek mi?

Erik: Şimdi bunun ayrıntılarına geçelim. Hangi Google özellikleri kaldırılacak? Hangi özellikler kalacak?

Alex: Bence Google her zaman klasik bir freemium iş modeliydi , yani daha iyi bir arama motoru oluşturdular ve bu, bağlantı biçimleri sayesinde çok daha iyiydi.

Google ilk çıktığında, internetteki ticaret henüz emekleme aşamasında olduğu için çoğu arama ücretsizdi. Tüm aramalar ücretsizdi ve hepsi bilgi amaçlıydı. Google'ı ilk çıktığında kullandığımı hatırlıyorum ve HotBot ve diğer her şeyden çok daha iyi hissettiriyordu.

Tamamen ücretsizdi ve hiçbir kâr amacı gütmüyordu. Esasen Bill Gross tarafından önerilen Overture iş modelini kopyaladılar. IdeaLab'daki bir projeydi ve sonunda Yahoo'nun bir parçası haline geldi. Yahoo, Google'da hisse sahibi oldu ve geçmişini anlarsanız, Google'ı bugün olduğu 2 trilyon dolarlık dev haline getirenin AdWords olduğunu görürsünüz.

Şu anda olan şu ki, Google bazı "ücretsiz" özellikleri aşamalı olarak kaldırmaya başlıyor, ancak "mium" (ücretli) özellikler hiç azalmadı. Google, "1977'de Oscar'ı kim kazandı?" gibi bazı bilgi sorgularını kaldırıyor. Bunlar para kazandırabilecek sorgular değil, ancak insanlar yine de bilmek istiyor. Şimdi insanlar, haftalık 800 milyon aktif kullanıcısı olan ChatGPT'ye yöneliyor; bu muazzam bir sayı.

Ancak Google'da freemium modelinin ücretli kısmı olan "mium" hâlâ mevcut. Nereden mi biliyorum? Finansal durumlarına bakın. Hâlâ büyüyorlar, ancak arama hacminin aslında düştüğünü de biliyoruz. Peki, gelir kaybetmiyorlarsa, ne kaybediyorlar?

Alex: İnternet için şu anda en büyük tehdidin sağlıksız olması , daha doğrusu World Wide Web'in sağlıksız olması olduğunu söyleyebilirim. Sağlıksız olmasının sebebi, bir zamanlar açık internette var olan birçok şeyin artık sözde " duvarlı bahçeler "de bulunması. Bu arada, arama uzun zamandır parçalanmış durumda. Bunun nedeni ChatGPT değil. Örneğin, gerçek zamanlı arama yapmak istiyorsanız Twitter veya Platform X'e gitmeniz gerekiyor. Arkadaşlarınızın mesajlarını aramak istiyorsanız Facebook'a gitmeniz gerekiyor. Bu çeşitli "duvarlı bahçeler" sağlıksız faktörlerden biri. Bir diğer sağlıksız faktör de internetin ticarileşmesi ki bu özünde kötü bir şey değil. Fakat soru şu: En iyi spor ayakkabılarını arıyorsanız, kaliteli spor ayakkabılar hakkında yazanlar kimler? 1995'te bir blogunuz varsa, önce onu kendi web sitenizde barındırırdınız. Kendi kurduğunuz bir sunucuya Apache kurar ve bunu tamamen sevgiyle yapardınız. Ortaklık bağlantıları bir gelir modeli sunuyordu, ancak o zamanlar açık olan interneti kirletiyorlardı.

En İyi 10 koşu ayakkabısı listesi gibi. Bunun ne olduğunu biliyor musun? Bana göre bu, En İyi 10 lig pazarlama geliri demek. Sonra bir sürü saçmalık yazıp para kazanmak için bunları en ince ayrıntısına kadar optimize edecek birini bulurdum. İnternet öncesi dönemi düşünün. Consumer Reports adında bir yayın var ve en güzel yanı, reklam yayınlamayı reddeden tek yayın olması. Tamamen abonelik tabanlı ve dürüst incelemelere güvenebileceğiniz fikrine dayanıyor. Bu modele gerçekten ihtiyacımız var ama tüm iş modeli ortadan kalktı. Artık çok fazla içerik engelleniyor ve engellenmeyen içerikler spam ile dolu.

Justine: Dürüst olmak gerekirse, gördüğüm en az spam içerikli kanalın video olduğunu düşünüyorum. Dürüst bir inceleme istediğimde, genellikle çok izlenen sponsorsuz YouTube videolarına gidiyorum. Amazon aslında dev bir arama motoru ve aynı zamanda kirli. Amazon'un yaptığı şeylerin çoğu arbitraj . Kirlenmiş bir çöp okyanusu gibi.

Costco'nun iş modeli

Alex: En sevdiğim iş modeli, açık ara Costco . Costco'nun dünyanın en iyi şirketi olduğunu düşünüyorum çünkü kalitesiz ürünler satmayı reddediyor. Yüksek kâr marjları talep etmeyi reddediyor. Neden reddediyorlar... hiç mantıklı değil.

Erik: Kârı müşterilere geri vermek istedikleri için mi?

Alex: Hayır, çünkü üyeliğin değerini düşürür. Üyelik ücretlerinden para kazanıyorlar, bu yüzden sizden yılda yaklaşık 100 dolar alıyorlar. Net gelirlerine bakarsanız, temelde üye sayısı... 50 milyondan fazla üyeleri var, bu çok büyük bir rakam, üyelik ücretleriyle çarpıldığında da net gelirleri ortaya çıkıyor. Gerisi hiçbir şey.

Kendi tavuk çiftliklerini kurdular çünkü çevirme tavuklar çok pahalıydı. İşlerini bu şekilde yürütüyorlar ve memnun olmadıkları hiçbir şeyi satmayı reddediyorlar. Jenerik markalar da aynı derecede iyi. Yani Costco en iyisi... Tıpkı bahsettiğimiz iş dünyası gibi, internet öncesi çağ, internet çağı, yapay zeka çağı gibi, Costco da tüm bunlara karşı bağışık çünkü tıpkı Consumer Reports gibi... Müşterilerine inanılmaz derecede iyi davranıyorlar ve bu yüzden bu şirket yüz milyarlarca dolar değerinde.

Yapay zeka hangi alışveriş kategorilerini ele geçirecek?

Erik: Yapay zekanın hangi işletmeleri değiştireceğinden bahsedelim. "Yenebilecek" birkaç farklı satın alma davranışından bahsettiniz.

Justine: Evet, dürtüsel satın alımların çeşitliliğine baktık ve sanırım bu satın alımlar... Yani, bunlar hala koridordaki Kola, Kola şişesi gibi şeyler.

Ama artık birçok kişi tıpkı TikTok mağazasında olduğu gibi video izlerken bir şey görüp "Bu tişört harika görünüyor, satın almak istiyorum" diye düşünüyor, hatta ciddi ciddi ev, düğün salonu, araba gibi gelirinin büyük bir kısmını harcayacağı eşyalar satın almayı bile düşünüyor.

Bu, tek seferlik veya birden fazla satın alma gibi, çok fazla araştırma yapmanız gerekiyor. Bu yüzden, her iki senaryonun da yapay zeka ile bozulmasının çok zor olduğunu düşünüyorum. Bence dürtüsel satın alma, önceden araştırma yapmadığınız ve satın almak için belirli bir yere gitmediğiniz zamandır. Esasen, ürünü görür ve anında satın alırsınız.

Bu nedenle, algoritma sizi hedeflemede giderek daha isabetli hale gelecektir. Örneğin, üzerinde köpeğinizin adının yazılı olduğu bir tişört TikTok akışınızda belirirse, onu satın almaya diğerlerine göre daha istekli olacaksınız. Ancak bu, üretken yapay zeka dediğimiz şeyden farklıdır.

Sonra satın alma sürecinin en önemli kısmı geliyor. Bence uçtan uca yapay zekaya tam anlamıyla ulaşmak zor çünkü ChatGPT, Gemini veya ortaya çıkan yeni yapay zeka tabanlı ürünlerden herhangi biri hakkında çevrimiçi araştırma yapmaya başlayabilirsiniz, ancak satın alma daha önemlidir ve muhtemelen onu görüp, dokunup deneyimleyerek bir tür uygulamalı deneyim yaşamak istersiniz.

Yani bu, ortada yer alan tüm bu ürün kategorisinde, satın alma davranışının yapay zeka tarafından birkaç farklı şekilde bozulabileceğine inanıyoruz. Açık bir yol araştırmadır . Örneğin, diyelim ki çantam sık seyahatlerimden dolayı yıpranmış durumda ve dizüstü bilgisayarımı, büyük su şişemi ve diğer her şeyi alabilecek ve yine de bir uçağın baş üstü dolabına sığacak bir çantaya ihtiyacım var... Eğer meşgulseniz, tüm bu araştırmayı kendiniz yapacak zamanınız olmaz. Tüm TikTok videolarını izlemesi, tüm Reddit gönderilerini okuması, gerçek tüketici geri bildirimlerini toplaması ve ardından önerilerde bulunması için bir yapay zeka temsilcisi tutabilirsiniz. Ayrıca seçeneklere kendiniz tıklamak isteyebilirsiniz. Ancak bu durumda, iyi bir entegre satın alma çözümü varsa, bunu bir yapay zeka temsilcisi aracılığıyla yapma olasılığınızın daha yüksek olduğunu söyleyebilirim.

Zaten istediğinizi bildiğiniz şeyler de var, örneğin en iyi fiyat gibi. Bu yüzden yapay zeka ajanlarının fiyat optimizasyonu konusunda çok şey yapabileceğini düşünüyorum. Örneğin, sürekli olarak belirli bir çamaşır deterjanı türü satın alıyorsanız, yapay zeka internette arama yapıp "Bu belirli çamaşır deterjanı türü için en iyi fiyatı nereden bulabilirim?" diye sorabilir.

Yapay zekanın bir dereceye kadar aracılık edebileceğini düşündüğüm başka bir satın alma türü daha var, ancak bunun da bir miktar insan etkisi olabilir. Örneğin, bir bisiklet, bir kanepe veya dizüstü bilgisayar gibi biraz daha değerli bir şey söz konusu olduğunda, birinin tüm kriterlerinizi gerçekten anlayıp en iyi satın alma kararını vermenize yardımcı olmasını istersiniz. Bu muhtemelen uzun yıllar kullanacağınız bir şey ve iyi çalışması, en iyi seçenek olması ve kısa sürede modası geçmemesi sizin için önemli. Bugün, bunu başarmanın tek yolunun insanların buyitforlife forumu gibi Reddit başlıklarını incelemesi olduğunu düşünüyorum.

Ya da Apple gibi gerçekten güvendikleri bir markaları var ve ekstra ücret ödemeye istekliler. Bence gelecekte, sizi gerçekten tanıyan bir yapay zeka temsilcisinin olması ve bu tür şeyler hakkında çok daha derinlemesine sohbet edebilmeniz ilginç olacak. Örneğin, size sürekli bir sürü soru sordukları bir telefon görüşmesi bile olabilir ve siz de onlara geri dönüp araştırma yapıp karar vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlayabilirsiniz. Yapay zekanın satın alma davranışlarını nasıl etkilediğini bu şekilde düşünüyoruz.

İlgili yazılar: Shopify, Walmart ve Amazon gibi e-ticaret devleri aniden stablecoin'lere yöneliyor. Ödeme, en önemli uygulama mı olacak?