سلة روبن هود الأكبر

المؤلف: براتيك ديساي

إعداد: بلوك يونيكورن

قبل أسابيع، وصفتُ منصة روبن هود بأنها "سوبر ماركت مالي" لأنها تلبي جميع الاحتياجات المالية للأمريكيين على منصة واحدة. في مقال بعنوان "بناء سوبر ماركت مالي"، كتبتُ أن منصة روبن هود الجديدة، التي أطلقتها سلسلة الكتل، لا تحتاج إلى أن تكون مربحة طالما أنها قادرة على ربط شركاتها التي يبلغ عددها حوالي 12 شركة، وتسويق منتجات متنوعة لأكثر من 28 مليون مستخدم مسجل.

ما زلت أعتقد أن الحجة تسير في الاتجاه الصحيح، لكنها تفتقر إلى القوة.

صباح اليوم، كنتُ في الجانب الآخر من العالم أتابع مكالمة أرباح روبن هود للربع الثاني. بعد ذلك، شعرتُ أن مفهوم "السوبر ماركت المالي" يُقلل من شأن إمكانات نمو الشركة المستقبلية. يكمن نجاح أي سوبر ماركت في جذب المزيد من العملاء. تُشير نتائج روبن هود للربع الثاني إلى أن أدائها القوي نابع من قدرتها على تشجيع المستخدمين الذين اشتروا المنتج (أ) عبر تطبيق روبن هود على شراء المزيد من المنتج (أ) بوتيرة متكررة، وتطوير اهتمام تدريجي بالمنتجات (ب) و(ج) و(د) وهكذا على روبن هود.

وبسبب قدرة الشركة على القيام بذلك، فقد نمت بسرعة مؤخراً ولم تجذب حتى المزيد من العملاء الجدد.

في مقال اليوم، سأوضح لكم آلية التشغيل الكامنة وراء متجر Robinhood الإلكتروني، والذي يحول كل عميل بمرور الوقت إلى عقدة إيرادات أكثر كثافة، ولماذا قد يصبح نشاطا Robinhood الأقل ربحية - سلسلة متاجرها وديناميكياتها الاجتماعية - اللذان أطلقتهما (أو على وشك إطلاقهما) هذا العام، الجزء الأكثر أهمية فيها.

قاعدة

رغم أن شركة روبن هود مدرجة في البورصة منذ خمس سنوات فقط، وتطبيقها منذ إحدى عشرة سنة، إلا أن إيراداتها السنوية تجاوزت بالفعل 5 مليارات دولار. في المقابل، استغرقت شركة الوساطة العملاقة تشارلز شواب ما يقارب 30 عامًا منذ تأسيسها عام 1971 للوصول إلى 5 مليارات دولار من الإيرادات السنوية. أحد أهم عوامل نمو إيرادات روبن هود هو قاعدة مستخدميها الضخمة التي تضم 30 مليون حساب استثماري. كما أن منتجاتها واسعة النطاق، تغطي كل شيء من تداول العملات المشفرة إلى الذهب وحسابات التقاعد، وتلبي احتياجات المستخدمين من جميع الأعمار. بالنسبة لمعظم الشركات، تعكس هذه المقاييس مدى انتشارها الواسع بين المستخدمين. مع ذلك، تتردد روبن هود في استخدام هذه المقاييس لقياس تطورها.

في بداية مكالمة الأرباح، طلب شيف فيرما، المدير المالي لشركة روبن هود، من المستثمرين الحكم على الشركة من خلال ثلاثة معايير: صافي الودائع، وقاعدة الـ 40%، وعدد خطوط الأعمال ذات الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) التي تبلغ 100 مليون دولار أو أكثر.

بحلول الربع الثاني من عام 2026، ستنضم منصة "ليجند" لتحليلات المعاملات المكتبية التابعة لشركة "روبن هود" وقسم بطاقات الائتمان التابع لها إلى قائمة الشركات التي تتجاوز إيراداتها السنوية المتكررة 100 مليون دولار. وتضم الشركة حاليًا 13 خط أعمال ضمن هذه القائمة.

لكن دعونا نضع تلك المقاييس جانباً في الوقت الحالي ونلقي نظرة على المعلومات الأكثر تفصيلاً.

مع نهاية الربع الثاني من عام 2026، نما عدد مشتركي Robinhood المدفوعين بنسبة 7% على أساس سنوي، من 26.5 مليون إلى 28.4 مليون مشترك. وخلال الفترة نفسها، ارتفع متوسط الإيرادات لكل مستخدم بنسبة 24%، من 151 دولارًا إلى 187 دولارًا.

معدل نمو إيرادات كل عميل يزيد عن ثلاثة أضعاف معدل نمو قاعدة العملاء.

تعكس بيانات التداول هذا الأمر. تُظهر بيانات حجم تداول عملاء Robinhood للربع الثاني أن متوسط حجم تداول الأسهم ارتفع بنسبة 56% على أساس سنوي، بينما ارتفع حجم تداول عقود الخيارات بنسبة 43%. مع ذلك، لم يزد عدد متداولي الأسهم إلا بنسبة 13%، وعدد متداولي الخيارات بنسبة 3% فقط.

حققت أعمال العقود النشطة في منصة روبن هود، والتي لم تكن موجودة قبل 15 شهراً، إيرادات بلغت 156 مليون دولار، بزيادة قدرها 50% مقارنة بالربع السابق. وقد تحقق كل هذا دون اكتساب أي مستخدمين جدد.

في شهر مايو من هذا العام، أشرت إلى أن تطبيق Robinhood كان قادراً على دمج تداول الأسهم والخيارات والصناديق الدائمة مع عقود الأحداث، مما يوفر منصة تسعير معلومات أفضل من منافسيه.

يشير كل هذا إلى أن المعيار الدقيق لتقييم شركة مثل Robinhood هو فحص مقدار الزيادة في المبيعات لكل طلب في هذا المتجر المالي، أي مقدار نمو متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU).

إشعال الذهب

على الرغم من امتلاكها لأكثر من اثنتي عشرة شركة، إلا أن أحد المحركات الرئيسية لنمو روبن هود هو خدمة الاشتراك المميز. ففي العامين الماضيين فقط، تضاعفت نسبة المشتركين في العضوية المميزة لروبن هود تقريبًا، حيث ارتفعت من 8.2% من إجمالي المستخدمين المدفوعين إلى 17%.

في الربع الثاني من عام 2026، بلغت إيرادات الاشتراكات السنوية من عضوية الفئة الذهبية 216 مليون دولار، ما يمثل حوالي 4% من إجمالي الإيرادات. مع ذلك، تتجاوز فوائد كل عضو ذهبي في أعمال الشركة هذا الرقم بكثير. فمقارنةً بالعملاء العاديين، يدير الأعضاء الذهبيون أصولاً تزيد بنحو 4.2 ضعف، كما أن معدل شرائهم لمنتجات التقاعد أعلى بنحو 3.1 ضعف.

خلال مكالمة الأرباح، أشار المدير المالي فيرما إلى أن 40٪ إلى 50٪ من العملاء الجدد اشتركوا في العضوية الذهبية، بغض النظر عن المنتج الذي انضموا من خلاله إلى الشركة في البداية.

يُظهر هذا بوضوح ميزة البيع المتبادل القوية التي تتمتع بها منصة Robinhood. فحتى لو بدأ العملاء باستخدام تداول الأسهم بدون عمولة، أو أسواق توقعات كأس العالم، أو بطاقة ائتمان باسترداد نقدي بنسبة 3%، فإن حوالي نصفهم يُرقّون اشتراكهم إلى العضوية الذهبية. وبمجرد شرائهم العضوية مقابل 5 دولارات شهريًا، ينضمون إلى مجتمع حصري يضم 4.8 مليون عضو، ويتمتعون بعقود خيارات بأسعار أقل، ومساهمات في حسابات التقاعد الفردية (IRA) بنسبة 3% من صاحب العمل، ومعدل فائدة سنوي 3.5% على الودائع البنكية وبطاقات الائتمان، والعديد من المزايا الأخرى.

هذا الاستخدام عبر المنصات المختلفة قابل للقياس. يشير فيرما إلى أن مستخدمي أسواق التنبؤات غالبًا ما يمتلكون حسابات تقاعد على منصة روبن هود. وبالتالي، فإن المستخدمين الذين يراهنون على مباريات كرة القدم عبر أسواق التنبؤات في روبن هود يستخدمون أيضًا حسابات التقاعد الخاصة بهم على المنصة لزيادة عوائد حساباتهم التقاعدية الفردية (IRA).

لا يصنف سوق المنتجات المالية التابع لشركة Robinhood العملاء على أنهم "مقامرون" أو "مستثمرون جادون". إنه يبيع المنتجات لنفس العملاء، وكل منتج يستخدمه العميل يزيد من احتمالية استخدامه لمنتجات أخرى.

على الرغم من الميزة التنافسية القوية التي تتمتع بها شركة Robinhood في مجال التوزيع، إلا أنني أشعر أن خطوتها الأكثر إثارة لم تأتِ بعد.

عاملان مساعدان

في مقالتي "بناء سوبر ماركت مالي"، ناقشتُ كيف أن منصة Robinhood Chain بالكاد تحقق أرباحًا، ولا تحتاج إلى ذلك. وقد طرحتُ Robinhood Chain كطبقة ربط مصممة لتعزيز تفاعل المستخدمين مع مختلف أعمال الشركة. بعد مراجعة تقرير أرباح الربع الثاني، عدّلتُ توقعاتي لمستقبل Robinhood بعض الشيء. ستُمثّل منصة Chain ومنصة Robinhood Social القادمة عاملين محفزين رئيسيين، حيث ستربط جميع منتجات Robinhood أفقيًا، وستُعزز البيع المتبادل بين أعمالها التي يبلغ عددها حوالي اثني عشر عملًا.

تخيّل ما يمكن أن تُقدّمه هذه السلسلة. يشتري العملاء أسهمًا مُرمّزة. تُصبح هذه الرموز ضمانًا في أسواق الإقراض. تُستخدم القروض لشراء عقود آجلة دائمة. الآن، مقابل دولار واحد فقط، يُمكنك الوصول إلى جميع هذه المنتجات الثلاثة دفعة واحدة دون مغادرة التطبيق. في السابق، في نظام الوساطة اللامركزية، كان لا بد من إتمام هذه العمليات الثلاث على ثلاث منصات منفصلة. كل منصة لها إجراءات تسجيل مُعقّدة، تُجبر العملاء على اتخاذ قرارات مُتكرّرة. هذه المرونة تُزيل هذه العقبات.

تدمج السلسلة البيع المتبادل في بنيتها التحتية بحيث يمكن للعملاء الشراء المتبادل بأقل قدر من الاحتكاك أو بدون أي احتكاك على الإطلاق.

صرح فلاد تينيف، الرئيس التنفيذي لشركة روبن هود، بأن الشركة تخطط لإطلاق موجز الأخبار الاجتماعية لجميع المستخدمين بحلول نهاية الربع الثالث. ويتوقع تينيف أن يُعزز هذا الموجز الداخلي مصداقية المنصة من خلال دعم أفكار التداول عبر محفظة موثقة على منصة روبن هود. حاليًا، عادةً ما تأتي أفكار التداول من مصادر متنوعة، حيث قد يتلقى المتداولون معلومات تداول محتملة من تويتر، أو البودكاست، أو الأصدقاء. بعد ذلك، يُحدد العملاء نواياهم في التداول، ثم يُنفذون الصفقات على منصة روبن هود. وتتطلع روبن هود سوشيال إلى دمج هذه العملية داخليًا.

هذا هو الجانب الأقل تقديرًا في حضورها على وسائل التواصل الاجتماعي. فالثقة التي تولدها بين مستخدميها المسجلين البالغ عددهم 30 مليونًا لا تضاهيها أي لقطة شاشة أو بودكاست من منصة خارجية. وعندما يصبح هذا الحضور متاحًا للعامة، تتخلص Robinhood من آخر اعتماد على الموارد الخارجية في عملية تحويل نية المستخدم إلى عملية شراء.

لا أرى منصتي Robinhood Chain وSocial كخطين منفصلين للأعمال، بل أراهما محفزين يدفعان جميع أعمال الشركة الأخرى. فمجتمع يضم 30 مليون مستخدم يناقشون أحدث عقود الفعاليات، وكيفية بناء نمط حياة منضبط من خلال حسابات التقاعد، وأحدث رموز الأسهم (مما يتيح لهم فرصة الاستثمار قبل طرح أسهم Anthropic للاكتتاب العام)، يخلق جوًا يحفز رغبة المستخدمين الآخرين في الشراء بشكل أكثر فعالية من أي حملة تسويقية لجذب المستخدمين.

دليل استراتيجية الولاء

تتشابه استراتيجية روبن هود في تحقيق القيمة مع استراتيجية كوستكو، التي سبق أن رأيناها. إذ تستمد ثالث أكبر شركة تجزئة في الولايات المتحدة معظم أرباحها من رسوم العضوية، بينما تُسعّر مساحات عرض منتجاتها بأسعار قريبة من التكلفة لجذب الأعضاء. ولا تتركز الأرباح في المستويات المحايدة. ومع ذلك، غالبًا ما تُهيئ هذه المستويات المحايدة مساحات مجاورة لتراكم القيمة، تمامًا كما تُشجع عروض كوستكو على الرفوف وإدارة المخزون العملاء على الاشتراك في خدماتها.

تُشبه منصتا Robinhood Chain وSocial هذه المستويات المحايدة، إذ تُتيحان إمكانية إنشاء مستويات لتراكم القيمة. وهما تُوفران للمستثمرين أو المتداولين سببًا لاختيار خدمات عضوية Robinhood Gold والاختيار من بين مجموعة متنوعة من المنتجات في السوق المالية.

يُعدّ التقلب الدوري أحد أكبر التحديات التي واجهتها منصة روبن هود لسنوات. فبينما سجلت المنصة مستويات قياسية في حجم تداول الأسهم والخيارات خلال الربع الثاني، انخفض حجم تداول العملات الرقمية لديها لثلاثة أرباع متتالية. وحتى على شبكة روبن هود، لا يزال أكثر من 80% من حجم التداول متأثرًا بمضاربات العملات الرقمية الرائجة.

قد يجد المتشككون هذا الأمر إشكالياً، لكنني أختلف معهم.

تضمن خطوط أعمال روبن هود المتنوعة والقوية (بإيرادات سنوية متكررة تبلغ 100 مليون دولار) عدم تأثر أعمالها المدمجة بدورات السوق. فحتى في حال انخفاض حجم التداول، لا تنخفض بالضرورة الأصول المدرة للفائدة. وقد نمت حسابات الهامش بنسبة 127% سنوياً، لتصل إلى 21.6 مليار دولار.

تتخذ أسواق التنبؤات على منصات مثل روبن هود شكلاً مختلفاً، بعد أن كانت في السابق مدفوعة بشكل أساسي بالأحداث الرياضية والانتخابات. حصلت روثيرا، وهي مشروع مشترك بين روبن هود ومجموعة ساسكوهانا الدولية، على ترخيص تداول في سوق التنبؤات من لجنة تداول السلع الآجلة الأمريكية (CFTC)، مما مكنها من إنشاء عقودها الخاصة بالأحداث. يتيح هذا للشركة التخلص من التقلبات الدورية في الفئات الموسمية مثل الأحداث الرياضية والانتخابات، وتقديم عقود أحداث على مدار العام مرتبطة بالإعلانات الاقتصادية الكلية ومؤشر ستاندرد آند بورز 500.

تُعدّ إيرادات اشتراكات الذهب دخلاً شهرياً ثابتاً، لا يتأثر بأداء السوق الشهري. وقد أمضت شركة روبن هود خمس سنوات في دمج أعمالها المتعددة، التي يتميز كل منها بذروة إيرادات خاصة به، مما جعل الشركة أكثر مرونة في مواجهة التقلبات الدورية من أي خط أعمال منفرد.

وينعكس ذلك في متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU). فقد نما متوسط الإيرادات لكل مستخدم بنسبة 24% لأن المستخدم العادي أصبح بإمكانه الآن الوصول إلى المزيد من الخدمات في وقت واحد، كما أن المستخدمين الذين يصلون إلى خمسة مصادر دخل غير مترابطة يتمتعون باستقرار أكبر في الأصول مقارنةً بأولئك الذين يصلون إلى مصدر دخل واحد أكثر تقلباً.

كلما زاد عدد المنتجات التي يستخدمها المستخدم، كلما أصبح منحنى إيرادات Robinhood أكثر استقرارًا. يمكن تعويض انخفاض في أحد خطوط الأعمال بارتفاع في خط آخر، وغالبًا ما تنشأ هذه الارتفاعات من حساب المستخدم نفسه.

أعادت منصة Coinbase توزيع رأس المال الرقمي الموجود على المستهلكين والمؤسسات. يحتفظ الوسطاء التقليديون بالأصول لكنهم لا يستطيعون توليد تفاعل المستخدمين. تكمن الميزة الفريدة لمنصة Robinhood في قدرتها على تحويل علاقة العميل الواحدة إلى تدفق إيرادات مركب ومتنوع ذاتيًا يشمل كلاً من الأعمال التقليدية والرقمية، وكلاهما يمكن ربطه وتضخيمه من خلال تقنية البلوك تشين الخاصة بها.